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內容簡介★銷售業績的80％由金字塔頂端客層創造★ 針對富裕客層的銷售話術＆決定性詞彙大公開 口才不佳、不善話術的你也能一舉逆轉成Top Sales！ ★銷售業績獨占鰲頭、突飛猛進！！ ──以金字塔頂端為主要客層的6大好處： 1. 富裕階層的客戶，單件成交金額高 2. 無須對眾多客戶提供售後服務 3. 與客戶之間不易產生糾紛 4. 富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶 5. 從客戶身上學到的東西會成為自己的資產 6. 建立自己對工作的自信 以單一案件成交金額大的富裕階層為銷售目標，確實地簽訂契約──讓這個階層成為自己的客戶，正是「普通」業務員晉升為「超級業務員」的錦囊妙計，也是起死回生的一步棋。 富裕階層中，包含了如醫師、律師等許多職業。針對職業的不同，溝通來往方式大相徑庭。作者將自身平常接觸機會最多的十種職業客戶，以關鍵字的方式加以彙整出溝通應對的SOP──從初步接觸到確實成交的七大步驟、強化客戶願意購買的魔法關鍵字等。只要妥善利用，就能獲得富裕階層客戶，大幅拓展業績！ 作者簡介 作者介紹 掛越直樹（Naoki Kakegoshi） 日本一級財務規劃技術士。 曾於大型銀行擔任以金字塔頂端富裕客層為銷售對象之業務人員。 一九六八年生於日本愛知縣。一九九二年自慶應義塾大學畢業後，進入大型都會區銀行工作。經過法人金融業務、國際業務歷練後，二ＯＯ一年起開始負責個人財務規劃業務。二ＯＯ二年至二ＯＯ四年連續六次獲得全國業績排名前百分之十的零售社長獎，其中一次的外幣存款項目業績排名全國第一，對於獲得零售社長獎有莫大的貢獻。此一傑出成績受到肯定，於二ＯＯ六年參與日本本土銀行首次頂級客層業務專案開發與規劃。在負責頂級客層業務的七年間曾與三千位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會面諮商。二Ｏ一三年三月離職。同年四月創業。目前，承擔的顧問業務遍及對於富裕人士的資產運用與商務人士的營運支援。其他著作有《只有前0.1％的超富裕階層才知道的金錢哲學》（KADOKAWA）、《有錢人為何會有錢》（SB creative）。本書為作者的第一本著作。 譯者介紹 目錄前言 第1章 為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略？ 以金字塔頂端客層為目標！ 理由1 富裕階層的客戶，單件成交金額高 理由2 無須對眾多客戶提供售後服務 理由3 與客戶之間不易產生糾紛 理由4 富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶 理由5 從客戶身上學到的東西會成為自己的資產 理由6 建立自己對工作的自信 第2章 金字塔頂端客層的特性 1 熱愛新事物 2 情報雷達敏感 3 認真進行「教育投資」 4 低調地使用高級品 5 不浪費交通時間 6 不在無益之處浪費金錢 7 願意為了健康花錢 8 熟悉稅務制度 9 區分為「高級車派」與「大眾車派」 10 午餐是便利商店的御飯糰 11 書桌周邊乾淨整齊 12 公司的廁所乾淨整潔 13 愛讀經營者自傳 14 使用敬語 15 不會在旅館裡浪費時間 16 非「give and take」而是「give and give」 17 思考方式非「減法」而是「加法」 18 有超越常規的發想 19 迅速下決斷 20 毫不害羞地說出「好棒」或「好漂亮」 21 擇善固執 22 相信專家 23 不採取「姑且為之」的行動 24 講究「空間」 25 比起「存錢方式」，更會考慮「用錢方式」 26 朋友也是有錢人 27 笑容燦爛 第3章 接觸金字塔頂端客層的7個步驟 利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物 步驟1 約定會面行程時，不說多餘的廢話 步驟2 事前準備不能懈怠 步驟3 訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者 步驟4 開口說話僅限於自己有把握的領域 步驟5 不單用口頭說明，盡量使用小冊子或其他資料 步驟6 留下沉默的空白時間讓客戶思考 步驟7 以魔法關鍵字作為結尾 第4章 解析金字塔頂端客層1──「醫師」 醫師抱持「自己與別人有... 自序／導讀【推薦序１】 「頂上作戰」，邁向頂端，成為TopSales！（林志誠／本文作者為赫通企業管理顧問公司總經理） 我在日本接受銷售力講師的訓練時，指導老師不斷地說明，業績要倍增，就要致力於「頂上作戰」。所謂TopSales，就是要做Top的事、賣東西給Top的人，能夠掌握頂尖的顧客，才會成為頂尖的銷售高手。 「頂上作戰」中的Top，是指在各領域享有傑出成就，且擁有相當社會地位的人。因為是各領域的Top，他們的知識、見解、歷練、影響力自然與眾不同。相對地，這些頂尖人士的自信、脾氣、權限、金錢支配力也異於常人。 本書開宗明義即說，銷售高手，要瞄準金字塔頂端的顧客，並以有經濟能力的顧客，作為銷售的主要目標。書中內容又指出，經營金字塔頂端顧客有六大好處──單件成交金額高、售後服務少、交易糾紛少、會介紹顧客、可從中增廣見聞，而且這些頂級顧客的業績量，會是你80%銷售業績的來源。 開發顧客是業務人員的基本要求，也是最難突破的關卡，要尋找一般的客戶，都會面臨重重的障礙，更何況要接觸到頂尖的顧客。非常難得的是，本書從目標、戰略、方法、步驟等重點，循序漸進地教導業務人員如何去「進攻金字塔頂端」。書中從頂端客層特性分析、接觸頂端客層的七大步驟，到對「醫師」「地方名人」「新富族」「公司經營者」「專業人士」「其他類型有錢人」等頂尖顧客，提出了「有甚麼特性？如何預約？如何拜訪？事前要準備甚麼？要說些什麼？如何提案？如何結尾？結尾的關鍵字？」等，讓業務人員一看就懂、一學就會的互動技巧，堪稱是一本實用度極高的「頂尖業務教戰手冊」。 頂上作戰的能力，是Sales能不能蛻變成TopSales的關鍵，作者掛越直樹先生是財務規劃師，生平歷經法人金融、國際業務及個人財務的規劃，他將自己與諸多頂層顧客互動的經驗，透過有系統的整理，彙整成步驟清晰、方法明確的教戰手冊，讓口才不佳的人，也能成為頂尖業務高手，這是一本想進入頂端世界的銷售祕笈。 作者說：「廣泛閱讀、不要吝嗇，要自掏腰包購買重要的書」、「去旅行吧，只有增廣見聞，豐富閱歷，你才具備與頂尖人物對話的涵養，而你的經驗，就是最重要的武器」。在寫推薦序的當下，腦海中浮現出我在日本當講師時的畫面，「頑張れ！TOPSalesはTopの作戰だ！」（加油！要成為超級銷售高手，就要去頂上作戰！），我想，操作這本書，你也會是TOP級人物！ 【推薦序２】 以無壓力的銷售進攻金字塔頂端客戶（陳昭杰／本文作者為二○一四年度Lexus超級業務員） 現今，車市如同房市，隨著景氣的起伏、選舉、金融海嘯等大環境影響，已看不到雨後春筍般的景氣回溫。而要掌握當前的狀況、取得最即時的資訊，漸漸透過多元化訊息的互相傳遞，尋 各界推薦／推薦序
內容試閱 第1章 為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略 以金字塔頂端客層為目標！ 為什麼以金字塔頂端客層為目標是最佳策略呢？在前言中也已提及，其理由大概可舉出以下六點： 1.富裕階層的客戶，單件成交金額高 2.無須對眾多客戶提供售後服務 3.與客戶之間不易產生糾紛 4.富裕階層的客戶容易為你介紹新客戶 5.在客戶身上學到的東西會成為自己的資產 6.建立自己對工作的自信 接下來我們就針對各項理由加以說明。 理由1 富裕階層的客戶，單件成交金額高 身為負責開發新客源的業務員，大家的願望都是── 「希望能簽下新客戶！」 因此負責這項工作的業務員每天都努力跑業務跑到鐵腿。就算是進行相同的業務工作，也「希望工作得更有效率」。 不過，請試想看看。 例如…… 某一方案是「將價值一百萬日圓的商品賣給A客戶」， 而另一方案為「將價值一億元的商品賣給B客戶」。 不論是A客戶或是B客戶，銷售之後在行政作業上所需的時間或功夫皆同。 在這種狀況下，你會選擇哪一位客戶？ 毫無疑問是B客戶吧。 所謂更有效率地進行銷售業務，指的就是找到更多像B客戶這樣「單件成交金額高的客戶」。 換句話說，就是找到「金字塔頂端客戶」。 簡而言之，「富裕階層的客戶會買高價商品」。 舉例來說，若買「買車」時，雖然富裕階層也會分成「高級車派」與「大眾車派」兩類，但購買五百萬日圓以上高級車的比率，還是高出一般人許多。 買房子亦同，會從一坪一百萬日圓以上的地段開始考慮。 像金融商品這類我所經手銷售的投資產品，富裕階層客戶當然會想購買比一般投資商品更高價的「高額商品」。 比起找到多位希望購買單價較低商品的客戶，找到願意購買高價單品的富裕階層客戶較為有利，這點是顯而易見的。 理由2 無須對眾多客戶提供售後服務 假設回到剛剛的例子，業務員得到一百位像A這樣的客戶，而這一百位都下了一次訂單，一百萬日圓乘以一百人等於一億日圓。 因此，如果希望之後也能持續接到這些客戶的訂單，就必須要對這一百位客戶提供售後服務。 舉例來說，如果銷售的產品是金融商品，像「（成交之後）確認資產運用狀況」、「回覆客戶諮詢」等需要花費相當功夫的後續服務，在交易完成之後也會發生。 就算是其他的商品，為客戶提供售後服務也是業務員的重要工作。如果在這一點上偷工減料，勢必會傷及公司聲譽，絕對不容允許。 那麼，剛剛例子中的A客戶說「下次會下一億日圓的訂單」的可能性有多高呢？ 恐怕是 |
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